کمتر کار کنید، بیشتر بفروشید!

اکثر کتاب‌های فروش بر تکنیک‌‌های فروش تمرکز می‌کنند. ولی این متن قدم به قدم که نوشته کوین دیویس است چنین رویکردی ندارد نیاز به معرفت فرایند خرید مشتری را شرح می‌دهد، درنتیجه می‌توانید کار ‌های فروش را برنامه ‌ریزی کرده بر طبق آن نقش‌های فروش را نیز پروگرام ‌ریزی بکنید . این کار نتیجه‌بخش است. هرچه در مورد روش خرید مشتریان بیشتر بدانید ، فروش به آن‌ها آسان‌تر خواهد بود.
عجله نکنید

طراحی سایت فروشگاهی

راه اندازی فروشگاه اینترنتی,طراحی فروشگاه اینترنتی,فروشگاه ساز,طراحی سایت فروشگاهی,فروش فروشگاه اینترنتی,خرید فروشگاه اینترنتی

هرگز در فروش عجله نکنید. حرکت خود را آهسته بکنید تا بتوانید پرسشها بیشتری از مشتریان اقطعا لی پرسیده نیازهای آن‌ها را معین بکنید . مشتریان از فروشندگانی خرید می‌کنند که باآموزش سیـستم اتیک با ارائه اطلاعات موردنظر آن‌ها وقت ی که به آن ‌نیاز دارند، زمانی را به رفع نیازهای آن‌ها اختصاص می‌دهند. این کار مستلزم این است کهروش فکر کردن مانند خریداران را بیاموزید و “فرایند خرید” مشتریان را درک بکنید . رویکرد تکنیک‌های معمول فروش خود را فراموش بکنید . بر رفتار خریداران تمرکز بکنید . ی با خریداران از این فرایند رد شدن می‌کنید، اولین وظیفه شما به‌دست آوردن “الزامات پیشرفت” با انجام چهار کار حیاتی است: ترتیب دادن “قرار ملاقات‌های بیشتر”، به‌دست آوردن درکی از مشتریان جهت ایجاد جنبش حرکت، تهیه “توصیه یا ارائه برنده” نهایی کردن فروش جهت “انتقال از کار ‌های پیش از فروش به کار ‌های بعد از فروش.”
درک فرایند خریدار

۱. نیاز

تغییر چیزی در شرکت خریدار، ‌نیاز ی را آشکار می‌کند. تا زمانی که راه‌حلی ظهور نماید ، ‌خریدار ناآسان است. اولین کار مهم فروش ترتیب دادن تعداد از اولین قرارملاقات‌هاست. تغییر ناراحتی، گام‌های فرایند خرید در این وهله هستند .
۲. یادگیری

خریداران جهت مطالعه گزینه‌های محصول، تحقیقاتی انجام می‌دهند، مقایسه کرده گزینه‌ها را بررسی می‌کنند. دومین کار مهم فروش “ایجاد تحرک” با استفاده از “الزامات پیشرفت” است؛ تحقیق و مقایسه، گام‌های خرید در این وهله هستند .
۳. خرید

خرید ترس را برمی‌انگیزد و به دنبال تعهد است. سعی بکنید استرس و نگرانی ‌های مشتریان در مورد خرید را برطرف بکنید . تهیه پیشنهاد یا ارائه‌ای قوی، سومین کار مهم است. ترس و نگرانی تعهد، گام‌های فرایند خرید در این وهله هستند .
۴. ارزش

مشتری کالاها شما را از نظر انتظارات رضایت بررسی می‌کند. آیا مشتری خشنود است؟ چهارمین کار مهم، نهایی‌کردن فروش انتقال از وهله پیش از فروش به وهله بعد از فروش است. انتظارات رضایت، گام‌های فرایند خرید در این وهله هستند .

کار ‌های فروش نقش فروش را با ۸ گام فرایند خرید تطبیق دهید. در هر گام نقش یا شخصیت ی ویِژگزینشه برای برگزینید تا با مشتریان اقطعا لی همراه شوید.
۵. جهت کنترل تغییرات، «دانشجو» باشید

نحوه اثرگذاری تغییر بر خریداران اقطعا لی خود را بشناسید. “برای به‌دست آوردن حاشیه رقابتی، از دانش کمک بگیرید.” تمام مطالب ممکن در مورد مجموعه خریدار را کشف بکنید . شرایط آن‌ چگونه است؟ خریداران آن چطور تصمیم‌گیری می‌کنند؟ چگونه می‌توانید به حل موارد آن‌ کمک کنید؟ برای به‌دست آوردن سابقه آن‌ها، مجلات صنعت و گزارشات عمومی شرکت را تحقيق کنید. گوگــل .کام/مالی، گوگــل الرتز اند هوورز را ارزیابی بکنید . اکنون قرارملاقاتی با تصمیم‌گیرنده مجموعه ترتیب دهید که از مشکلی رنج می‌برد که راه‌حل آن در دست شماست. با این شخص ارتباط بگیرید. مکالمه را با پرسش کردن این سوال شروع کنید: “آیا در جلسه هستید؟ یا ۶۰ ثانیه فرصت دارید تا با من حرف بکنید ؟” به موارد اقطعا لی شرکـت اشاره کرده و راه‌حل خود را ارائه بکنید .
۶. جهت اعلام ناخشنودی نقش “پزشک” را به بگیرید

شما مایلید “موارد کوچک را تشخیص دهید” “نیازهای بزرگ را معین بکنید .” وقتی پزشکان می‌خواهند موارد پزشکی را تعیین کنند، پرسشها ماهرانه‌ای از بیماران خود می‌پرسند. همین کار را با مشتریان اقطعا لی خود انجام دهید. اولین ملاقات خود را با حرف مختصری در مورد اعتبار کمپانی شروع کنید. پس “موارد کلی” بپرسید، مثلا،‌”اولین هدف شما چیست؟ چند سوال تشخیصی بیان بکنید : ‌مثل، “چه نوع موارد ی دارید؟” یک “ورژن حداقلی” بدون جزئیات بپیچید. تیم خرید را بشناسید. بعد از جلسه، برای مشتری اقطعا لی “یاداشت مطالب ادراک‌شده” بفرستید و جزئیات نکات اصلی مذاکره را در آن بگنجانید.
۷. برای برآوردن نیازهای تحقیقاتی،‌ مانند “معمار” عمل بکنید

به مشتری اقطعا لی کمک کنید تا “راه‌حلی مشتری‌محور” تعریف کرده و طرحی برای دستیابی به آن تهیه نماید . زمان ی خواسته‌ها نیازهای مشتری را بشناسید،‌ معیار راه‌حل خود را طوری گسترش دهید تا به خوب ی در محصولات و خدمات شما بازتاب داشته باشد. جهت مثال بگویید: “سایر مشتریان ما در این زمینه مساله دارند. آیا شما با این مساله مساله دارید؟” جهت ارائه راه‌حلی منحصربه فرد با هم همکاری بکنید تا نشان دهد که کالاها و خدمات شما بهتر از محصولات رقبا ایجاد رضایت می‌کند. شیب زمین گیم را به‌دلخواه تعیین بکنید .
۸. جهت مقایسه گزینه‌ها،‌ نقش “مربی” را به‌خود بگیرید

تهم اکنون تغییرات، عدم‌رضایت مراحل تحقیق فرایند خرید را با خوب یت هدایت کرده ‌اید. اکنون بایستی از رقبایتان پیشی بگیرید. نقاط قوت ضعف شرایط فروش را بررسی بکنید ، درنتیجه می‌توانید “پروگرام ‌ای برای غلبه بر رقبا طراحی بکنید .” از استراتژی‌هایی استفاده بکنید که بر “منافع” محصول شما از قیمت عالی تا کیفیت بالا تاکید می‌کنند. خیلی مهم نیست قیمت محصول شما چقدر است، ولی فرصت‌هایی که جهت مشتریان ایجاد می‌کند را شفاف‌سازی بکنید . از کلمات عبارات خریداران مصرف بکنید ؛ امکانات را به نیازهای آن‌ها گره بزنید.
۹. برای آرام کردن دلهره و ترس مشتری، مانند “تراپیست” عمل بکنید

جهت آرام کردن اساسترس ‌های مشتری، مانند تراپیست‌ها از هوش احساس ی یاری بگیرید. روی “شناخت و حل استرس ‌های خریدار” کار بکنید . به مشتریان کمک کنید تا بر استرس ‌های طبیعی خود در مورد اتخاذ تصمیم خرید نامناسب غلبه کنند. اساسترس ‌های مشتریان اقطعا لی را بشناسید. بعد از ارائه خود، از مشتری بپرسید که اسدلهره و ترس ‌هایی برای ش باقی مانده است؟ درنتیجه می‌توانید داوطلبانه در مورد آن‌ها بحث کرده آن‌ها را برطرف بکنید . همد ی نشان دهید. به مشتری یاری کنید تا با هر تردیدی کنار بیاید.
۱۰. جهت متعهد کردن مشتری، “مذاکره کننده” باشید

توافق متقابل و برنده-‌برنده ایجاد بکنید . دلیل این‌که مشتریان شرایط ویژگی‌های ویِژگزینشه مثل قیمت خاصی را مدنظر دارند، بشناسید و راه‌حلی ارائه بکنید که اساسترس ‌های تمام را برطرف نماید به‌سود شما هم باشد. بعضی وقتها این کار حاوی برآورده کردن نیمه‌کاره (پنجاه پنجاه) نیازهای مشتری می‌شود، ‌مثلا، ارائه راه‌حلی نو که اهمیت مشتری و کمپانی شما را افزایش دهد. تا انتهای فرایند فروش مذاکره نکنید. جهت اینکه بتوانید از فرصت حاصل از این فروش در کسب‌وکار آینده حفاظت بکنید ، بایستی مشتری را راضی نگه دارید.
۱۱. جهت بیان انتظارات،‌ مانند “معلم” درس بدهید

مطمئن شوید که خریدار شما انتظاراتی واقع‌گرایانه دارد و روش کسب “حداکثر ارزش” رضایت از این خرید را می‌داند. شما فروش را قطعی کرده ‌اید، ولی کارتان هنوز تمام نشده است. هم اکنون بایستی مطمئن شوید که مشتریان به‌اندازه کافی از خریدهای خشنود می باشند ، بار دیگر از شما خرید می‌کنند خرید از شما را به دیگران توصیه می‌دهند. مشتریان با خریدهای خود با یک منحنی یادگیری روبه‌رو هستند . وظیفه شما این است کهروش استفاده حرفه‌ای و کارا از محصولات خدمات را به آن‌ها یاد بدهید. پروگرام اجرایی خود را پالایش بکنید تا به مشتری یاری کنید انتظاراتی منطقی داشته باشد،‌ از کالاها خدمات شما به‌طور تاثیر گذار مصرف نماید نتایج را بررسی نماید .
۱۲. جهت برداشت رضایت، زمین را مانند “کشاورز” بکارید

“رضایت و وفاداری مشتری را برداشت بکنید ؛ ارتباطات بهتر را پرورش دهید. بعد از فروش رابطه نزدیکی با خریدار داشته باشید ارزیابی ‌های منظمی انجام دهید تا مطمئن شوید که به افراد سازمان مشتری پشتیبانی خدمات مورجهان ز آن‌ها را بیان کرد ه‌اید. به‌صورت دوره‌ای و در فواصل معین کنترلی انجام دهید تا مطمئن شوید که خرید از شما موارد موردنظر را برطرف کرده است. تلاش بسياري انجام دهید تا رضایت مشتری را به قدردانی وفاداری تبدیل بکنید . با افراد شرکت مشتری ارتباطات دوست ها ه ایجاد بکنید . جهت مستحکم کردن روابط ، محصول دیگری به مشتریان بفروشید. شریک استراتژیک شرکـت خریدار باشید. نیازهای آن ‌را پیش‌بینی کرده و آن‌ها را برآورده بکنید .
انجام فروش پیچیده

در اکثرا فروش‌هایی که چندین تصمیم‌گیرنده در یک تیم پیچیده خرید در مورد آن نظر می‌دهند، سیاست‌های کمپانی لحاظ می‌شود. جهت فروش،‌ می بایست در این سیاست‌ها استاد باشید تا میزان ممکن خریداران را به سمت متمایل بکنید . جهت معرفت افراد مسئول در تصمیم‌گیری خرید، اثراتی که هر نفر به آن واکنش نشان می‌دهد، خواسته‌های هر فرد و رویکرده ای هر فرد در مورد مجموعه و محصول شما، کنکاش بکنید . نیازهای هر فرد را معین بکنید . اهمیت هر از اعضا در فرایند خرید را بشناسید. ارتباط ‌های خود وبقیه کار ‌های فروش را بر طبق آن‌ها پروگرام ‌ریزی بکنید . مشتریان خود را در نقش‌های زیر ببینید بدانید که این نقش‌ها می‌توانند با هم‌پوشانی داشته باشند.
۱. مسئول بازگشت سرمایه

این شخص مسئول کسب “بازگشت سرمایه” است بر نتیجه نهایی تمرکز می‌کند.
۲. کاربر یا فرد برتر

فرد ان معمولی از کالاها خدمات شما استفاده می‌کنند. کاربر ان برتر عمیق‌تر درگیر می‌شوند و می‌توانند وکلای مدافع بهتری باشند. “ائتلاف‌کننده‌ها” در کاربر دهای ویِژگزینشه محصولات شما کارشناس می‌شوند.
۳. دلال قدرت

این‌ گروه تاثیر گذار ترین مشتریان شما هستند . چنانچه دلالان قدرت داخلی از شما پشتیبانی کنند، فروش شما به قطعیت نزدیک می‌شود. با “دروازه‌بانان” آن‌ها به‌بهتر ی تعلت بکنید .
۴. حامی

این شخص اجرایی به‌شدت از شما پشتیبانی می‌کند. سعی بکنید یک، دو یا سه حامی داشته باشید. “ضد حامی” به چندین دلیل برعلیه شما کار می‌کند. ممکن است به تامین‌کننده دیگری علاقه‌مند است یا فقط شما را رفیق ندارد. آماده دفاع باشید.

وقتی با مشتریان اقطعا لی کار می‌کنید، در هر وهله از فرایند خرید به‌دنبال شاخص‌های زیر باشید تا شخصی از مجموعه مشتری که باید با او ملاقات بکنید و گام‌های بعدی را معین بکنید .

شاخص‌های تغییر: به‌دنبال تغییرات صنعت یا شرکت باشید. آن‌ها اول از تمام بر فرد ان برتر تاثیر می‌گذارند. در ابتدا با مسئول بازگشت سرمایه حرف بکنید ، به‌سرعت با تصمیم‌گیرندگان مجموعه خریدار رابطه برقرار بکنید .
شاخص‌های عدم‌رضایت: وقتی مشتریان اقطعا لی عبارات ی مانند “کاش می‌توانستم…” یا “نمی‌توانیم….” را به‌زبان می‌آورند، هوشیار باشید. تا این وهله ، فرد ان فرد ان برتر از تامین‌کننده فعلی ناراضی می باشند . جهت مشورت با مسئول بازگشت سرمایه به آن‌ها بپیوندید. چنانچه نمی‌توانید مسئول بازگشت سرمایه را ملاقات بکنید ، با جانشین او حرف بکنید که دلال قدرت بالقوه است.
شاخص‌های تحقیقات: موارد ی در مورد توانایی‌ها راه‌حل‌های خریداران بیان بکنید . تا این وهله ،‌ مسئول بازگشت سرمایه از فرایند خارج شده است. با دلال قدرت ائتلاف‌کننده کار بکنید .
شاخص‌های مقایسه: برای پاسخ‌گویی به موارد ی مانند “چه توانائی‌های منحصربه‌فردی دارید؟” و “ براي چه باید شما را انتخاب کنم؟” آماده باشید. اکنون دروازه‌بان و رقیب همراه با دلال قدرت به فرایند وارد می‌شوند. ضدحامی‌ها پدیدار می‌شوند.
شاخص‌های ترس : در جستجوی زبانی غیرکلامی باشید که موارد اقطعا لی را نشان می‌دهد. از حامی بپرسید که بررسی تیم خرید از محصولات شما چگونه پیش می‌رود.
شاخص‌های تعهد: با شکایات قیمتی یا توجه به جزئیات قرارداد نیرو بگیرید. از دلال قدرت یا مدیر خرید بخواهید که مذاکره را به پیش ببرد.
شاخص‌های انتظارات: از هر درخواستی جهت همکاری در اجرا یا عبارات ی در مورد بی‌ثمر بودن راه‌حل‌های خود، درس بیاموزید. در این وهله ، ائتلاف‌کننده مسئول است و فرد ان فعال هستند . اما ، اکنون دلال قدرت در ارائه خوب یت آمیز محصول شما سرمایه‌گذاری کلانی انجام داده است.
شاخص‌های رضایت: اگر مشتری کفایت تکنیکی راه‌حل شما را نشان دهد یا تمجیداتی در مورد محصول یا خدمت خود دریافت بکنید ، همه‌چیز به‌خوب ی پیش می‌رود. مسئول بازگشت سرمایه دوباره وارد ماجرا می شود تا نحوه پیشرفت کارها را مشاهده نماید ؛ هم اکنون که این فرصت را دارید، ارتباطی پایدار با مدیران اجرایی اثر گذار برقرار بکنید .

برچسب ها

ممکن است به این موارد نیز علاقه مند باشید:

0 دیدگاه در “کمتر کار کنید، بیشتر بفروشید!”

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *